對于大多數創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，籌集資金是實(shí)現其發(fā)展雄心并取得成功的關(guān)鍵。說(shuō)服投資者為初創(chuàng )企業(yè)提供資金可能會(huì )很困難，因為存在一定信息差。
投資者雖然掌握更多行業(yè)知識與運作邏輯，但往往只有創(chuàng )業(yè)者本人更了解自己的創(chuàng )業(yè)動(dòng)機、目標市場(chǎng)與發(fā)展規劃。因此，投資者部分依賴(lài)創(chuàng )業(yè)者提供的信息來(lái)減少這種不對等的信息差。這些信息包括創(chuàng )業(yè)者的具體行動(dòng)如投入個(gè)人財富，也包括創(chuàng )業(yè)者表現出的某些情緒如解決問(wèn)題的激情或喜悅，這都能幫助他們說(shuō)服投資者進(jìn)行投資。
本文研究中Daan Dinkla與其團隊使用不同背景下的學(xué)生創(chuàng )業(yè)者和專(zhuān)業(yè)投資者樣本，復制了過(guò)往研究結果，并使用 FaceReader 研究了情緒效應背后的機制。
情感體驗的高峰時(shí)刻
與 Jiang 等人（2019）的研究一樣，Dinkla研究了積極情緒的特定時(shí)刻，即峰值強度。那么，為什么是峰值強度？
在對事件進(jìn)行回顧性評估和總結時(shí)，并非每個(gè)時(shí)刻都同樣重要。事實(shí)表明，人們最依賴(lài)的是事件中體驗到的情緒的峰值時(shí)刻。
情緒感染是指人們自動(dòng)模仿并隨后“捕捉"與之互動(dòng)的其他人的情緒的過(guò)程。投資者被認為會(huì )在創(chuàng )業(yè)者所表現出的情緒達到最高時(shí)，被其情緒感染而達到同樣的情緒狀態(tài)。因此，人們認為創(chuàng )業(yè)者會(huì )用自己的情緒感染受眾。Jiang 等人（2019）的研究表明，快樂(lè )情緒的峰值強度與創(chuàng )業(yè)者的融資額之間存在正相關(guān)關(guān)系。
然而，在當代創(chuàng )業(yè)研究中，情緒感染過(guò)程仍是一個(gè)黑箱。人們假定情緒感染會(huì )在推介過(guò)程中發(fā)生，但沒(méi)有任何研究能真正驗證情緒感染是否真正發(fā)生?；诖?，本研究評估了表達快樂(lè )對推介成功的影響以及其潛在機制。
投資者受到的情緒感染
因此，研究者關(guān)注了情緒感染過(guò)程的第一步，即情緒模仿。
他們特別測試了在創(chuàng )業(yè)者表現出的快樂(lè )強度達到峰值后，投資者表現出的快樂(lè )水平是否也會(huì )立即超過(guò)一定的顯著(zhù)水平。這將會(huì )表明，投資者確實(shí)在模仿創(chuàng )業(yè)者表現出的快樂(lè )情緒，即這種模仿有可能導致情緒感染。
使用FaceReader記錄分析推介時(shí)的面部表情
研究中如何測量情緒？
實(shí)驗研究要求學(xué)生創(chuàng )業(yè)者們在一次演講比賽中，面對三位專(zhuān)業(yè)投資人提出了自己的創(chuàng )業(yè)想法。為了衡量演講成功與否，投資人被要求說(shuō)明他們對學(xué)生所演講的初創(chuàng )企業(yè)的投資意愿。在演講過(guò)程中，對學(xué)生和投資者進(jìn)行錄像。他們的面部表情由諾達思的面部表情分析系統（FaceReader）進(jìn)行記錄分析。
FaceReader是經(jīng)過(guò)科學(xué)驗證的自動(dòng)面部識別軟件，其準確性與人類(lèi)編碼員相似甚至更高（Lewinski, den Uyl & Butler, 2014）。軟件基于面部動(dòng)作編碼系統（FACS）和深度學(xué)習算法，能夠分辨面部表情中的六種基本情緒：快樂(lè )、悲傷、憤怒、驚訝、害怕、厭惡，以及中性狀態(tài)。
主要通過(guò)識別面部表情中的面部動(dòng)作單元（AU）來(lái)劃分情緒。這些動(dòng)作單元是視覺(jué)上可分辨的最小面部動(dòng)作，其中一些動(dòng)作單元的組合能夠表明某種情緒的表達。例如“快樂(lè )"的特征是兩個(gè)動(dòng)作單元的組合：嘴角上揚和臉頰上揚。研究借助FaceReader能夠將每段視頻中每一幀的面部肌肉運動(dòng)自動(dòng)歸類(lèi)為情緒。
情緒模仿會(huì )帶來(lái)投資嗎？
那么，表現快樂(lè )情緒會(huì )產(chǎn)生哪些影響呢？
研究者發(fā)現，情緒模仿的發(fā)生與高峰時(shí)刻的快樂(lè )情緒有關(guān)。創(chuàng )業(yè)者表現出越強烈的快樂(lè )情緒，情緒模仿就越有可能發(fā)生。然而，這種模仿并不會(huì )影響投資意愿。投資者模仿創(chuàng )業(yè)者的情緒與他們的投資意愿之間沒(méi)有顯著(zhù)關(guān)系。
對這一結果的可能解釋是投資者在做出投資決定時(shí)，能夠消除自己的情緒狀態(tài)，而主要關(guān)注推介的其他更具體的方面?；蛘?，投資者會(huì )在潛意識中模仿創(chuàng )業(yè)者，但這種模仿并不會(huì )導致情緒感染。過(guò)往研究也表明，模仿并不總是導致情緒感染。
情緒在決策過(guò)程中的影響
本研究結果也表明，創(chuàng )業(yè)者表現出的快樂(lè )會(huì )對投資者的投資意愿產(chǎn)生負面影響。有趣的是，這與 Jiang 等人（2019）的研究結果正好相反，即表達快樂(lè )對創(chuàng )業(yè)者籌集的資金額有積極影響。
造成不同結果的原因可能是什么？
這兩項研究之間存在一些差異。主要差異是本研究主要研究的是學(xué)生向專(zhuān)業(yè)投資人推介，而 Jiang 等人研究的是非現場(chǎng)的推介視頻。不同類(lèi)型的受眾（專(zhuān)業(yè)受眾與大部分消費者）在決策過(guò)程中依賴(lài)情緒或受情緒影響的程度可能存在差異。因此，關(guān)于在推介過(guò)程中表達情緒所會(huì )產(chǎn)生何種效果依舊沒(méi)有定論。未來(lái)研究或許可以更詳細地確定情緒何時(shí)以及如何影響推介結果。
參考文獻
Jiang, L., Yin, D., & Liu, D. (2019). Can joy buy you money? The impact of the strength, duration, and phases of an entrepreneur’s peak displayed joy on funding performance. Academy of Management Journal, 62(6), 1848-1871.
Lewinski, P., den Uyl, T. M., & Butler, C. (2014). Automated facial coding: validation of basic emotions and FACS AUs in FaceReader. Journal of Neuroscience, Psychology and Economics, 7(4), 227.
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